piątek , 23 Czerwiec 2017

Co ma zniechęcać tylko zachęca

marlboro

Jak się okazuje, niektóre z ostrzeżeń umieszczanych na potencjalnie groźnych dla zdrowia człowieka produktach, np. papierosach mogą nakłonić do zakupu, zamiast kogoś od zakupu odwieść.

Jak mówi dr. Yael Steinhart z Uniwersytetu w Tel Awiwie, prof. Ziv Carmon z INSEAD w Singapurze i prof. Yaacov Trope z Uniwersytetu Nowojorskiego zauważyli, że jeśli od momentu przeczytania ostrzeżenia na opakowaniu produktu do momentu zakupu minie dana ilość czasu, komunikat o niebezpieczeństwie może wywołać większe zaufanie u potencjalnego klienta dając wrażenie mniej szkodliwych.

Wykazaliśmy, że [niedługo po zapoznaniu się z nimi] ostrzeżenia mogą nasilać obawy i ograniczać konsumpcję, jednak z upływem czasu paradoksalnie zwiększają zaufanie do produktu i w konsekwencji prowadzą do bardziej pozytywnej oceny i większej liczby zakupów- dr Steinhart

Badania opierały się na tezie poziomów interpretacji (CLT). Chodzi o to, że myśląc okresowo o danym produkcie człowiek popada w tendencję klasyfikowania go do kategorii abstrakcyjnych- zwraca się wtedy szczególną uwagę na cechy wysokiego poziomu jednocześnie hamując cechy niższego poziomu. Analogicznie wygląda sytuacja jeśli chodzi o ostrzeżenia na paczkach papierosów, szczególnie w sferze zaufania- chodzi o odebrane wrażenie, że wszystkie istotne informacje są już nam znane. Niski poziom wywołuje zainteresowanie ewentualnymi skutkami ubocznymi, które po dłuższym okresie mogą być bagatelizowane, a brak zaufania będzie wypierany przez wzrost zaufania. Rezultatem jest oczywiście wzrost popytu.

Eksperymenty przeprowadzone na osobach palących tylko potwierdzają powyższe przypuszczenia. Uczestnikom badań pokazano reklamę nieznanych papierosów, które zawierały ostrzeżenie o szkodliwości i takie które go nie zawierały. Ogłoszenie dostępności towaru następnego dnia dało rezultat mniejszego popytu o 75%, a gdy powiedziano, że towar będzie dostępny w ciągu trzech miesięcy, uczestnicy kupili średnio o 493% towaru więcej.

O nas admin

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *